Vous êtes à la recherche d’un métier stimulant dans le domaine commercial ? Le poste de Responsable compte secteur pourrait bien vous correspondre ! Véritable pilier de l’entreprise, ce professionnel gère les relations avec les clients clés et développe le chiffre d’affaires sur son secteur. Découvrez notre fiche métier à destination du poste Responsable compte secteur.
Le Responsable compte secteur, aussi appelé Key Account Manager (KAM), est un commercial expérimenté en charge de la gestion et du développement d’un portefeuille de clients stratégiques sur un secteur géographique ou une typologie de clientèle spécifique.
Son objectif principal est de fidéliser les comptes existants tout en développant de nouvelles opportunités commerciales afin d’atteindre, voire dépasser, les objectifs de vente fixés par l’entreprise. Pour cela, il doit :
Pour réussir dans ce métier exigeant, le Responsable compte secteur doit posséder un ensemble de compétences commerciales et relationnelles :
Une formation commerciale supérieure équivalent de type école de commerce ou master spécialisé est généralement requise, associée à une première expérience réussie de la vente BtoB.
Au quotidien, le Responsable compte secteur jongle avec de multiples casquettes pour mener à bien ses missions :
Pour gagner en efficacité, le Responsable compte secteur s’appuie sur différents outils et méthodes :
Évoluant dans un environnement concurrentiel et exigeant, le Responsable compte secteur doit relever au quotidien plusieurs défis :
Pour cela, il doit sans cesse développer son expertise produits et sa connaissance sectorielle, maintenir une veille concurrentielle et faire preuve d’agilité relationnelle.
Le salaire du Responsable compte secteur varie selon l’expérience, la performance et le secteur d’activité. Voici un aperçu des rémunérations médianes constatées :
À cela peuvent s’ajouter des primes variables sur objectifs ainsi que des avantages en nature (véhicule de fonction, ordinateur, smartphone…).
Selon la taille et l’organisation de l’entreprise, le poste de Responsable compte secteur peut prendre différentes appellations :
Chaque intitulé reflète des spécificités en termes de portefeuille clients, de secteur et de missions associées.
Pour accéder au métier de Responsable compte secteur, une formation commerciale supérieure est recommandée. Plusieurs cursus sont particulièrement adaptés :
Ascencia business school délivre notamment le Mastère Manager du Développement commercial qui permet d’acquérir les compétences clés du métier. Accessible post-bac, cette formation en 3 ans alterne cours théoriques et mises en pratique au travers de challenges, projets et expériences en entreprise.
Le poste de Responsable compte secteur est généralement accessible après quelques années d’expérience en vente BtoB. Plusieurs trajectoires sont possibles pour y parvenir :
Une appétence pour la vente, un tempérament de battant et la volonté de progresser permettront d’atteindre plus rapidement ce niveau de responsabilité.
Après quelques années comme Responsable compte secteur, plusieurs opportunités d’évolution existent au sein de la fonction commerciale :
L’accès à ces postes dépendra des résultats obtenus, du potentiel détecté et des opportunités au sein de l’entreprise.
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